BDR を止めるべき 3 サイン — 撤退判断の客観的基準

「BDR を続けるべきか、止めるべきか」の判断は、多くの組織で経営層の感覚に依存しています。本記事では、客観的に判定するための3 つのサインと、それぞれの閾値を解説します。閾値は LOGOTORU OS の既定値に合わせています。先に結論を書くと、止める (STOP) を決めるのはサイン③だけで、①と②は「やり方を変える」サインです。

サイン①: ネガ率が 30% を超えた

最初のサインはネガ率 (= 拒否を返した人数 ÷ 本人と話せた人数) が 30% 以上になること。LOGOTORU OS では 20% 未満が緑、20〜30% が黄、30% 以上が赤です。30% は「話せた相手のおよそ 3 人に 1 人が断っている」状態で、メッセージが市場に合わなくなった信号です。

当社データの回帰 (n=26、r = −0.69) では、今月のネガ率が高いほど 3 ヶ月後の会話成功率が低い傾向があります。ただしネガ率は STOP の条件ではありません。赤になったら止めるのではなく、メッセージかセグメントを変えます。

サイン②: 会話成功率 (旧称: 有効会話率) が 10% を切った

2 つ目のサインは会話成功率 (= 本人と話せた人数 ÷ 当月アプローチした人数) が 10% を切ること。アプローチした人の 9 割以上が、受付止まり・不在・手紙のみなどで本人まで届いていない状態です。本人に断られた会話は「話せた」側に入るので、「9 割に断られている」という意味ではありません。

投資対効果が悪化し始めた信号で、BDR にかけている人件費が「リターンよりコスト」に傾きやすい。これも止めるのではなく、連絡先の質・チャネル・時間帯を見直すサインです。

サイン③: 市場 NO シグナル率が 20% を超えた

3 つ目は市場 NO シグナル率 (旧称: ネガパーソン蓄積率。全期間で一度でも拒否を返した人数 ÷ 休眠を除く在籍人数) が 20% 以上になること。分母にはまだ接触していない人も含みます。LOGOTORU OS では注意 5% / 警戒 10% / 停止 20% の 3 本の線で見ており、20% 以上が STOP (一旦退く) の唯一の条件です。

リスト全体の 2 割が「もう連絡してこないで」状態。これは個社の選択ではなく、市場側からの強制停止シグナル。続けるとブランドが毀損し、別経路 (リファラル・展示会) からのリード獲得にも悪影響が出ます。

どのサインで何をするか

サイン③が出たら、①と②の状態にかかわらず一旦退くのが経営判断として正しい。「もう少し続ければ商談が出るかも」という期待で続けると、より大きな機会損失が発生します。①か②だけなら、止めずに変える。LOGOTORU OS の判定も同じ順で、市場 NO シグナル率 20% 以上 → 一旦退く、当月アプローチ 30 人未満 → 判定保留、健全性スコア (5 指標の信号点の合計、15 点満点) 11 点以下 または 市場 NO シグナル率 5% 以上 → 変える、それ以外 → 続ける、です。

一旦退いた市場は、3 ヶ月以上のクールダウン (目安、経験則) + セグメント変更 + メッセージ刷新を組み合わせると回復に向かいます。詳細は 「BDR 市場摩耗とは」 Pillar 記事を参照。

自社のサインを 3 分でチェック

先月の接触ログから 5 つの数字を入れると、市場の状態を簡易判定できます。市場健全性診断は匿名・無料・3 分。ただし診断の簡易判定は、ここで説明した LOGOTORU OS の判定とは物差しが違います。